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先说结论：

以下是我个人的一些理解，仅做参考。

一、旅游行业的两个发展方向

旅行行业发展（或者说创业），笼统概括，大概有两个方向。一个是做效率。一个是做体验。

所谓做效率，就是以一定方式，使得客户更快、更好、价格更低的方式获取旅行资讯和服务。OTA平台、旅游攻略社区等等以技术提升行业效率公司。所有互联网旅游创业方向，基本都属于做效率。要么更快、要么更便宜、要么能帮客户筛九游娱乐选信息、要么帮客户筛选供应商。

所谓做体验，就是实实在在落地，提升客户实际的旅行体验。也就是实际提供旅行服务的角色。比如新涌现的，各个体验更好价格更有竞争力的酒店（旅行元素提供）、更好的线路设计公司（定制游公司）。这些公司，是最终实际服务出行客户的公司。

这两个概括，可能不是很精准，大概是这个意思。定制游，就属于后者：做体验。

二、定制游服务客户的定位偏高

因为，定制游服务的客户，大多数为有产阶层，甚至富豪阶层。有人说，定制游未必是服务高收入人群，白领也能定制。这个提法，政治正确、逻辑上也通。但是，在业务实践上，定制游客户大多数还是高净值人群。

因为，定制游的人均单价，相对传统跟团游一定是更高的。甚至，九游娱乐旅行体验提高可能不到10%的定制游，人均单价能多50%。（特例不谈，只说整体情况）传统跟团游，是以规模化、批量化、来极大降低成本的。在没有规模经济的成本优势下，定制游必然是人均高单价，定位更小众。

三、定制游行业有个天然悖论

那就是：定制游对从业人员综合素质的高要求，与定制游能提供的收入天花板之间天然矛盾。这个悖论是行业属性本身决定的。

1. 以旅行定制师为代表的定制游从业者，天然需要很高的综合素质。

因为，定制游服务的客户，大多数为有产阶层，甚至富豪阶层。这部分客户的人生阅历、审美情趣、甚至旅行经历，都在社会中属于顶尖的极少数。

如果不具备良好的个人审美、情趣，良好的情商和沟通能力，对旅行的深刻理解，九游娱乐甚至历史、艺术、摄影等多方面的素养，很难服务好这部分客户。这种高要求，是定制游的内在属性之一，不以人的意志为转移。这么说吧，最基础的一项：英语听说读写流利，这不过分吧？但外语这一条，就能刷掉80%的人。

而这种对从业者的“高”要求，不仅是相较于传统旅游业算高要求，对比其他高收入行业，如互联网/金融/保险，也依然属于高要求。不是说互联网金融等的要求不高，而是定制游的高要求，是综合要求高，单项突出，不解决问题。

工作能力强，未必审美高。审美高，未必旅行经历丰富。旅行经历丰富，未必对旅行线路设计有见解。对旅行设计有深刻理解，未必沟通和情商高。但是，你要把这些全部放一起，这个职位要求就很不合理！

2. 定制游九游娱乐是靠人力服务的低效率行业。

不仅人效低，而且相当长的看不到技术推动效率大幅提升。

这里的低效率，不是指从业者工作效率低，而是指“人均营业额”低效。加上毛利率并不高（定制游行业毛利率一般很难超过30%）对应的人均利润上限，天然不高。

这是什么原因造成的呢？

定制师是靠时间来创造产出的。定制师每天能沟通的客户是有限的，成交率是有限的，毛利率也是有限的。

平均来看，定制游行业的成交率约10-15%，毛利率约15%-20%，人均成交单价约2.5万-4万，每订单平均出行人数约2.5-4人。假如定制师可以一周之内同时沟通7个订单，则一年创造的毛利空间约不到一百万。（以上数据，为我个人行业观察，可能不是很九游娱乐准确，但差别应该不会太大。）

以上假设，都是基于非常乐观的估计，实际情况，可能要打对折。一般一个定制师，一年能创造50万以上的毛利，就非常优秀了。这个数据，看起来还不错？但，这是毛利！需要扣减掉运营成本。运营成本包括但不限于：租金、税金、装修分摊、后勤保障人员成本分摊、营销费用、差旅费、业务考察费等等。真正摊到每个定制师身上的年净利，可以自己算一下。

一个优秀的旅行定制师，两年左右，就能做到业务技能熟练。三年，创造的业务贡献就可能会遇到天花板。但是，工作经验的增加使得定制师技能的提升，并不会持续增加毛利总额。因为每一单都需要大量的时间来沟通！一年创造100万以上毛利的定制师，凤毛麟角！九游娱乐甚至难得一见。

这就是为什么，我们可以看到很多年薪百万的金融、互联网、保险经纪等行业的从业者。但是极其难见到年薪百万的定制师，年薪超过50万的都很难！不是定制师不优秀，而是从商业维度，这个岗位很难创造超过100万的商业净利润。（我们不要说20万就是很高的收入了。对很多人，的确如此，对于综合能力很强的定制师，他们做其他行业，可以远超这个收入。）

保险经纪人，为什么经常有超过百万年收入？是的，他们确实可以。而且，还不在少数。随着从业时间增长、老客户增多，保险经纪的年成交金额可以稳定甚至较快增长。单个保险经纪创造的净利超过百万，几乎不存在天花板。

那么定制师有了老客户，也可以大幅提高成交率，提高营收九游娱乐啊？

很遗憾，即便老客户，依然不可能每一单都成交（客户因为各种原因取消出行）。这个和保险经纪人续保费是两个概念！即便是老客户，每一单依然需要花很多时间沟通，只是比第一次快一点而已。保险经纪人呢？他们的客户续费时候，你只需要提醒一下即可。这两个职业的商业效率，有天壤之别。（特别说明：完全没有说保险经纪很容易高薪的意思！任何行业高薪都不会容易。只是以保险为例，说明收入“天花板”的概念。）

对旅行定制师个体能力很大程度上决定客户旅行体验。所以，定制游要求每个旅行定制师都要足够优秀。如果不能在管理岗位不断向上走，定制师一年能创造的毛利，在三年后就见顶。他的收入上限，自然来临。但是，定制游公司的管理岗九游娱乐位，天然不需要很多！需要的，是很多定制师！

以上两条相加，就是定制游行业的天然悖论。

在技术上没有革命性突破的情况下（现在的AI推荐行程，还处于概念阶段），旅行定制师的工作模式，和理发店的TONY老师，没有本质区别。

定制师年轻人居多。因为，到了30岁及以后，面对结婚、买房、孩子读书的压力。他们需要更多的收入。而他们自己，是有能力在市场获得更多收入以支持自己的生活品质的。

他们值得更好的收入！他们也有这个能力！

如果家里有矿，或者真的非常喜欢做旅行线路设计。那，一切都不是问题。

四、定制游是个高速发展的行业

这个很好理解。随着国家几十年的经济腾飞，有一批人先富起来了。他们对于生活品质的要求九游娱乐，随着经济能力提升，自然升高了。带来更好旅行体验的定制游，就会有市场。

由于传统旅游的体验确实整体上很不好，又由于客户需求量大、提供服务的公司少，定制游行业处于起步阶段。所以，增长速度是非常快的。

但是，不论多快，都改变不了高端客户在整个旅游市场占比中，依然是很小的比例，这一事实。

基于以上理解，就是我开头的三个结论，再重复一下：

以上。